Se da una parte, gli attori istituzionali sono chiamati a delineare le tempistiche per mettere una transizione ecologica quanto più rapida e immediata, d'altra parte esistevano però i dealer e le concessionarie che hanno un ruolo fondamentale di diffondere la mobilità sostenibile. 

Le singole case automobilistiche non hanno il potere completo sul mercato Automotive, in quanto le concessionarie dirette o indipendenti hanno la totale capacità di sondare il terreno e diffondere la mobilità sostenibile all'interno del nostro paese. 

Il ruolo dei concessionari è infatti, decisamente elevato. In Italia i dealer sono il principale luogo di approvvigionamento dei consumatori, per quel che riguarda l'acquisto delle auto. Soprattutto per i clienti privati rappresentano infatti quasi il 70% delle immatricolazioni totale di auto. 

Visto lo sviluppo delle tecnologie informatiche, possiamo però dire che la maggioranza dei consumatori hanno un processo di acquisto che è un mix tra l'offline e on-line. Il consumatore, molto spesso, prima di recarsi presso un concessionario, osserva le diverse autovetture tramite il proprio computer, andando a navigare tra diversi siti. 

Dopo aver effettuato una scrematura di diverse auto, normalmente il consumatore si reca presso il concessionario, ben certo dell'autovettura che vuole acquistare. Ecco come i ruoli siano ben delineati, all'interno del nostro paese. 

Il concessionario rappresenta un luogo nevralgico di informazione e molto spesso fondamentale per la decisione finale dei consumatori. Questi ultimi sono sempre più pronti verso una mobilità elettrica, ma hanno bisogno di dialogare con gli specialisti, ovvero con i concessionari. 

Questi ultimi, quindi, devono essere aperti a questo cambiamento, sotto diversi aspetti. Visto il recente sviluppo delle tecnologie e visto anche il processo di elettrificazione che possiamo dire sia ancora acerbo, i consumatori non sono ovviamente sufficientemente informati delle caratteristiche delle auto elettriche. 

Questa situazione, però, può essere compensata con una maggiore spinta da parte dei concessionari, che in alcuni casi possono essere ancora titubanti nell'accettare l'elettrico. Il consumatore, d'altra parte, può essere un po' confuso sulla costante pubblicità delle auto elettriche, in quanto non sempre vi è una totale linearità informativa da parte delle case Automotive. 

I principali problemi nascono, infatti, per quel che riguarda l'installazione dei luoghi di ricarica all'interno delle proprie case. Non ci sono tanto dubbi legati alle stazioni di ricarica veloce pubbliche, ma piuttosto legate all’upgrade all'interno della propria casa per un wallbox domestico. Ecco come sia necessario un approccio proattivo da parte di tutti i concessionari, nel creare conoscenza e nel rispondere ai dubbi legati alla nuova tecnologia in essere. 

È infatti necessario che i concessionari siano ben consci della comprensione del prodotto, al fine di trasmettere l'idea della mobilità sostenibile ai propri clienti. I concessionari infatti conoscono benissimo i propri clienti, anche a livello di diverse aree geografiche. 

Il commerciale ha un contatto diretto e può ascoltare le esigenze delle singole persone, offrendo quindi un supporto personalizzato e attivando un'azione di customer care, che può essere legato anche a un up-selling in termini di vendita. 

Ecco come sia necessario cambiare l'approccio alla vendita, aumentando quindi la consapevolezza che l'auto elettrica non possa essere venduta come un'auto tradizionale. 

Non possiamo paragonare un’auto elettrica con un'auto tradizionale, in quanto stiamo parlando di un prodotto ben diverso, con esigenze diverse e filosofie alle spalle ben diverse. 

I concessionari, quindi, a partire dal top management, devono formare i singoli commerciali in modo completamente diverso, al fine da poter trasmettere le peculiarità delle vetture elettriche, anche ai prossimi clienti. 

Solo in questo modo, possiamo essere assolutamente certi che il cliente si trovi in una situazione di benessere e di perfetta conoscenza delle auto esposte. 

In questo modo, il ruolo dei concessionari non sarà semplicemente quello di una mera vetrina da parte delle case Automotive. I concessionari saranno quindi dei luoghi informativi e di dialogo proattivi tra i clienti e il mondo Automotive. 

I singoli clienti non possono andare a dialogare con il top Management delle singole case Automotive, e possono essere disorientati da tutta una serie di informazioni. Possiamo infatti trovare delle testate giornalistiche che sono assolutamente proattive nei confronti della mobilità sostenibile, e altre che sono assolutamente contrarie nei confronti della mobilità sostenibile. 

Ancora una volta il contatto umano è determinante e rilevante al fine di andare a realizzare una vendita all'interno della concessionaria.

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