Spesso ci domandiamo come sarà il futuro dell'auto e come saranno le esperienze di acquisto. Oggi vogliamo parlare di un'intervista rilasciata, quanto tempo fa, dall’ex capo della strategia di Cars.com. Un'interessante analisi, anche alla luce dei recenti fatti del mondo Automotive. 

Ogni giorno siamo bersagliati e bombardati da decine di pubblicità auto. Se proviamo a fare mente locale, noteremo come le esperienze siano al centro della pubblicità. Il mondo Automotive, attualmente, si sta spostando verso il concetto di mobilità sostenibile, in modo sempre più importante. Unire l'esperienza con la mobilità sostenibile, sembra l'aspetto più preponderante e più importante per tutti i responsabili marketing. 

Se proviamo però a fare uno sforzo, e immaginarci come potrebbe essere il 2030 nel mondo Automotive, allora qualcosa potrebbe essere diverso dal mondo attuale. Molto probabilmente le auto saranno più tecnologiche, e avremo delle vetture dotate di aiuti alla guida di livelli molto avanzati. 

All'interno di questo articolo, vogliamo riprendere un'analisi fatta qualche tempo fa dall'ex capo della strategia di Cars.com. Matthew Gold prevedeva un processo digitale senza interruzioni per gli acquirenti di auto e un’evoluzione obbligatoria per la concessionaria. 

Innanzitutto, diciamo che Matthew è stato capo della strategia di uno dei più grandi mercati digitali al mondo per le auto, con un fatturato anno di centinaia di milioni di dollari. Quest'ultimo, inoltre, ha lavorato in precedenza presso Google, come responsabile strategia di mercati emergenti: è una persona decisamente informata. 

Secondo quanto dichiarato da Matthew, nel 2030, le persone potranno acquistare le auto in diverse “location”. Il ruolo della concessionaria non sarà più fondamentale e non sarà più l'unico. 

Il mondo del commercio cambierà notevolmente, e le concessionarie potrebbero essere scavalcate dalle stesse case produttrici, che potrebbero vendere direttamente ai consumatori finali in altre occasioni. L'auto potrebbe essere venduta infatti in alcuni store, che non siano per forza delle concessionarie auto. 

Le persone, quindi, non saranno più incentivate a provare l'auto, ma la potrebbero acquistare come un qualsiasi bene comune. 

L’aspetto digitale sarà preponderante e sarà uno dei fattori di maggiore importanza per la vendita delle auto. Ora un cliente nella maggioranza dei casi fa un primo step all'interno della realtà virtuale: un domani potrebbe essere nella quasi totalità dei casi. 

Il processo di vendita al dettaglio diventerà quindi digitale. Tutti i giri che effettuiamo normalmente alle varie concessionarie attualmente, saranno quindi è un lontano ricordo nel 2030. Matthew, ipotizza infatti, che le persone cercheranno un numero elevatissimo di informazioni on-line, le quali dovranno essere quindi catalogate e inserite all'interno di store digitali, informativi e non. 

Molto probabilmente nel 2030, quindi, le persone si recheranno all'interno del concessionario con già l’intenzione certa di acquistare quella determinata auto, nel caso in cui non volessero acquistarla on-line. 

Essi saranno perfettamente informati di come acquistarla e con che tipologie di pagamenti. In questo modo, il tempo passato all'interno della concessionaria sarà decisamente inferiore, e diminuirà anche la possibilità del venditore di effettuare la vendita di componenti aggiuntivi in fase di vendita. Molto del margine di acquisto di un'auto deriva, infatti, dai componenti aggiuntivi come assicurazioni o estensioni di garanzia. In futuro, si prevede quindi di eliminare questo margine, in quanto le persone saranno maggiormente informate. 

Un secondo aspetto molto importante, è la personalizzazione delle auto. I clienti vedranno personalizzare decisamente le proprie auto e questo non farà altro che aumentare i cosiddetti big data, ovvero la mole di dati che le case automobilistiche mettono a disposizione dei consumatori stessi. 

In questo modo le persone sapranno già quello che normalmente le altre persone acquistano, e quindi saranno indirizzate verso una sorta di ottimizzazione del tempo. In questo modo ci saranno meno ricerche con tempistiche lunghe e molte più ricerche con tempistiche corte. 

I giorni passati per cercare la migliore auto, saranno quindi eliminati da tutta una serie di big data, che permetteranno di fornire la soluzione ottimale in pochissimo tempo. 

Questo però contempla un grande lavoro dietro le quinte, per capire esattamente quale macchina è ottimale per quel determinato cliente. Ne consegue un grandissimo lavoro, in termini di analisi dei dati, da parte delle case automobilistiche e di ottimizzazione dei siti. 

Le concessionarie avranno quindi un nuovo ruolo, rispetto al mondo attuale. Attualmente, in una concessionaria possiamo passare anche molto tempo e diversi giorni prima di decidere quale auto acquistare. Un domani, i venditori dovranno essere molto più intelligenti nel comprendere esattamente i propri clienti, e nel poter offrire un'esperienza di vendita che abbia il senso esatto per quel determinato cliente. 

I rivenditori, quindi, dovranno anticipare le necessità delle persone dei clienti, in modo da essere in grado di ottimizzare i tempi e massimizzare i propri guadagni. Detta in modo concreto e diretto, i concessionari auto non saranno i player principali di questo cambiamento, ma dovranno adattarsi. 

Il ruolo comunque della concessionaria, secondo l’intervistato, non sarà comunque obsoleto e non sarà sostituito nel giro di 8-10 anni da altri canali di vendita. Tutto questo ovviamente può cambiare a seconda della singola area geografica. Il motivo è presto detto. 

I concessionari, quindi, devono mantenere alta la loro competitività e il loro ruolo nel processo di acquisto di un'auto. Il consiglio di Matthew è quello di investire in una serie di partnership digitali end-to-end, in modo da assicurarsi che le offerte attive siano simili, oppure migliori, rispetto a player digitali. 

Sviluppare una forma di esperienza digitale innovativa, per i concessionari è qualcosa di complesso, ma è una delle poche scelte che possono fare per sopravvivere.

Il secondo aspetto è quello di investire nei servizi clienti. Le persone hanno voglia, e avranno sempre più voglia, di altre persone che gli risolvono i problemi. Il migliore venditore di domani, sarà colui che riuscirà a risolvere i problemi in pochissimo tempo per i propri clienti. Le concessionarie, quindi, non andranno a vendere un prodotto, ma andranno a caratterizzare un servizio, e a personalizzare in modo ottimale il servizio stesso.

Per quel che riguarda i veicoli autonomi, esiste ancora molta indecisione a riguardo. Sicuramente, in determinate aree geolocalizzate, sarà possibile effettuare degli spostamenti con auto autonome, come già attualmente sono in essere in micro progetti pilota. 

Ovviamente, questa tecnologia può essere applicata in determinate aree circoscritte, che però nel giro di 10 anni, non possono essere sviluppate nella maggioranza delle strade pubbliche. 

Gli attuali sistemi di aiuto alla guida di secondo livello, che a breve diventeranno di terzo livello, sono comunque un importante aiuto per le persone nella riduzione degli incidenti stradali. Anche semplicemente il solo “cruise control adattivo”, è decisamente un prodotto ottimale che serve a rendere massima la sicurezza in autostrada, al fine di evitare tamponamenti e collisioni nei tratti veloci. 

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credit photo FREEPIK