Nous nous demandons à quoi ressemblera l'avenir de la voiture et à quoi ressembleront les expériences d'achat. Aujourd'hui, nous voulons parler d'une interview donnée, il y a combien de temps, par l'ancien responsable de la stratégie chez Cars.com. Une analyse intéressante, également à la lumière des événements récents dans le monde de l'automobile.

Chaque jour, nous sommes ciblés et bombardés de dizaines de publicités automobiles. Si nous essayons de penser localement, nous remarquerons à quel point les expériences sont au centre de la publicité. Le monde automobile s'oriente actuellement vers le concept de mobilité durable, de manière de plus en plus importante. Conjuguer expérience et mobilité durable semble être l'aspect le plus prépondérant et le plus important pour tous les responsables marketing.

Mais si nous essayons de faire un effort et d'imaginer à quoi pourrait ressembler 2030 dans le monde automobile, alors quelque chose pourrait être différent du monde actuel. Les voitures seront très probablement plus technologiques, et nous aurons des voitures avec des aides à la conduite très poussées.

Au sein de cet article, nous souhaitons revenir sur une analyse faite il y a quelques temps par l'ancien responsable de la stratégie chez Cars.com. Matthew Gold a imaginé un processus numérique transparent pour les acheteurs de voitures et une évolution obligatoire pour le concessionnaire.

Tout d'abord, disons que Matthew a dirigé la stratégie de l'un des plus grands marchés numériques au monde pour les voitures, avec des ventes annuelles de centaines de millions de dollars. Ce dernier a également travaillé auparavant chez Google, en tant que responsable de la stratégie des marchés émergents : c'est une personne très compétente.

Selon Matthew, en 2030, les gens pourront acheter des voitures dans différents "endroits". Le rôle de la concession ne sera plus fondamental et ne sera plus le seul.

Le monde du commerce va considérablement changer et les concessionnaires pourraient être dépassés par les constructeurs eux-mêmes, qui pourraient vendre directement aux consommateurs finaux à d'autres occasions. La voiture pourrait en effet être vendue dans certains magasins, qui ne sont pas nécessairement des concessionnaires automobiles.

Les gens n'auront donc plus d'incitation à essayer la voiture, mais pourraient l'acheter comme n'importe quel bien commun.

L'aspect numérique sera prédominant et sera l'un des facteurs les plus importants pour la vente de voitures . Aujourd'hui, un client fait dans la plupart des cas un premier pas dans la réalité virtuelle : demain, ce pourrait être le cas dans presque tous les cas.

Le processus de vente au détail passera alors au numérique. Tous les tours que nous faisons normalement chez les différentes concessions actuellement ne seront donc plus qu'un lointain souvenir en 2030. Matthew, en effet, spécule que les gens vont chercher un très grand nombre d'informations en ligne, qu'il faudra ensuite cataloguer et entrer dans magasins numériques, informatifs et non informatifs.

Par conséquent, très probablement en 2030, les gens entreront dans la concession avec la ferme intention d'acheter cette voiture particulière, au cas où ils ne voudraient pas l'acheter en ligne.

Ils seront parfaitement informés de la façon de l'acheter et avec quels types de paiements. De cette façon, le temps passé à l'intérieur de la concession sera nettement moindre, et la capacité du vendeur à faire la vente d'add-ons lors de la vente diminuera également. Une grande partie de la marge d'achat d'une voiture provient d'options telles que l'assurance ou les garanties prolongées. À l'avenir, il est donc prévu d'éliminer cette marge, car les gens seront mieux informés.

Un deuxième aspect très important est la personnalisation des voitures. Les clients verront leurs voitures considérablement personnalisées, ce qui ne fera qu'augmenter les soi-disant mégadonnées, ou la quantité de données que les constructeurs automobiles mettent eux-mêmes à la disposition des consommateurs.

De cette façon, les gens sauront déjà ce que les autres achètent normalement et seront donc orientés vers une sorte d'optimisation du temps. De cette façon, il y aura moins de recherches avec de longs délais et beaucoup plus de recherches avec des délais courts.

Les journées passées à chercher la meilleure voiture seront donc éliminées de toute une série de big data, ce qui nous permettra de fournir la solution optimale en très peu de temps.

Mais cela implique beaucoup de travail en coulisses pour déterminer exactement quelle machine est optimale pour ce client particulier. Il fait suite à un gros travail, en termes d'analyse de données, par les constructeurs automobiles et d'optimisation du site.

Les concessionnaires auront donc un nouveau rôle par rapport au monde actuel. Actuellement, on peut passer beaucoup de temps et plusieurs jours dans une concession avant de décider quelle voiture acheter. Demain, les vendeurs devront être beaucoup plus intelligents pour comprendre exactement leurs clients et être en mesure de fournir une expérience de vente qui a du sens pour ce client particulier.

Les revendeurs devront donc anticiper les besoins des personnes des clients, afin de pouvoir optimiser le temps et maximiser leurs revenus. Concrètement et directement, les concessionnaires automobiles ne seront pas les principaux acteurs de ce changement, mais ils devront s'adapter.

Cependant, selon l'interviewé, le rôle du concessionnaire ne sera pas obsolète et ne sera pas remplacé d'ici 8 à 10 ans par d'autres canaux de vente. Tout cela peut évidemment changer en fonction de la zone géographique. La raison sera bientôt dite.

Les concessionnaires doivent donc maintenir leur compétitivité et leur rôle dans le processus d'achat d'une voiture à un niveau élevé. Le conseil de Matthew est d'investir dans une gamme de partenariats numériques de bout en bout pour s'assurer que les offres actives sont similaires ou meilleures que les acteurs numériques.

Développer une forme innovante d'expérience numérique est complexe pour les concessionnaires, mais c'est l'un des rares choix qu'ils peuvent faire pour survivre.

Le deuxième aspect est d'investir dans les services à la clientèle. Les gens veulent, et voudront de plus en plus, d'autres personnes qui résolvent leurs problèmes. Le best-seller de demain sera celui qui saura résoudre en un rien de temps les problèmes de ses clients. Les concessionnaires n'iront donc pas vendre un produit, mais caractériseront un service, et personnaliseront de manière optimale le service lui-même.

En ce qui concerne les véhicules autonomes, il y a encore beaucoup d'indécision à ce sujet . Certes, dans certaines zones géo-localisées, il sera possible de se déplacer avec des voitures autonomes, comme cela se fait déjà dans des micro projets pilotes.

Évidemment, cette technologie peut être appliquée dans certaines zones confinées, qui ne peuvent cependant pas être développées dans la majorité des voies publiques d'ici 10 ans.

Les systèmes actuels d'aide à la conduite de deuxième niveau, qui deviendront bientôt de troisième niveau, sont cependant une aide importante pour les personnes dans la réduction des accidents de la route. Même simplement, le "régulateur de vitesse adaptatif" est certainement un produit optimal qui sert à maximiser la sécurité sur l'autoroute, afin d'éviter les collisions par l'arrière et les collisions dans les sections rapides.

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photo de crédit FREEPIK